郝繼霖，香港人，年近花甲，在和記黃埔、太古地產(chǎn)等知名開發(fā)商工作數(shù)十年，是華人商業(yè)地產(chǎn)界公認(rèn)的教父級(jí)人物。1997年起派駐內(nèi)地開始做內(nèi)地的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，往返內(nèi)地與香港，深諳國(guó)際和內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及招商環(huán)境、人群需求。在擔(dān)任廣州太古匯操盤者期間，他拍板將大面積鋪位租給了當(dāng)時(shí)還籍籍無(wú)名的方所書店，后者成為如今內(nèi)地赤手可熱的現(xiàn)代書店經(jīng)營(yíng)典范。郝繼霖的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)如同一本商業(yè)地產(chǎn)界百科全書，排兵布陣，信手拈來(lái)。

以下是郝繼霖演講實(shí)錄：

我在 1987 年回到國(guó)內(nèi)開始做商業(yè)，有值得驕傲的案例，像太古匯，在廣州大家引以為榮，大家為它驕傲，也有不是很成功的案例。首先我會(huì)提到幾件事情，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的重要因素，一些經(jīng)營(yíng)的方式。第二商業(yè)地產(chǎn)除了開發(fā)還有經(jīng)營(yíng)，我講講經(jīng)營(yíng)的理念。

1、選址

我覺得有幾個(gè)考慮的點(diǎn)，在重要的開發(fā)里。選址是重要的，然后是設(shè)計(jì)，從選址之后開始做一個(gè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的，我常說(shuō)一個(gè)mall是否成功，不一定開業(yè)的時(shí)候看到，開業(yè)的時(shí)候成功也不一定代表它成功，我常說(shuō)一件事情，有沒有基本錯(cuò)誤，如果沒有基本錯(cuò)誤，外在的環(huán)境可以不是很配合，但是總有一天可以翻身。基本錯(cuò)誤很難去改了，你不要忘記都是水泥，都是鋼筋做出來(lái)的東西，不是不可以改，付出的代價(jià)會(huì)很大，也沒有辦法的。

我有一個(gè)分享，30年前的太古城，20年前的太古廣場(chǎng)，10年前的又一城，兩三年前的太古匯，這都是太古的一個(gè)系列，你會(huì)覺得它不斷地在進(jìn)步，但是不能把太古城改為太古匯，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)，所以這個(gè)是很難的。最后當(dāng)然還要考慮到投資成本，商場(chǎng)的定位非常重要，你怎么設(shè)計(jì)跟定位有關(guān)系，你找哪些顧問跟你的定位有關(guān)系，投資成本跟你的定位也有關(guān)系。

我在三年前講的時(shí)候，是很少人做商場(chǎng)的，現(xiàn)在所有發(fā)展商都講商場(chǎng)了，所以我越來(lái)越受歡迎了。因?yàn)槊總€(gè)人都在發(fā)展商場(chǎng)，但是發(fā)覺商場(chǎng)是很難抓得對(duì)的地方，這個(gè)尺度是考慮到重要的因素?？赡苡腥寺犖抑v我，選址很重要，這塊地是怎樣的，這個(gè)地跟周邊的環(huán)境有什么關(guān)系。

香港的太古廣場(chǎng)不是直接在地鐵上蓋的，很多人認(rèn)為地鐵上蓋是一個(gè)很重要的原因，這個(gè)是的，但是當(dāng)時(shí)太古做定位的時(shí)候，想把太古廣場(chǎng)成為全香港最高級(jí)的商場(chǎng)，沒有辦法在中心區(qū)，中心區(qū)不是不好，但是晚上就有很多人走，禮拜六和禮拜天又沒有人。所以就選到金鐘，對(duì)面是金鐘地鐵站，上面就已經(jīng)有一些發(fā)展了，什么同一中心啊，感覺不是很好。所以寧愿選金鐘的對(duì)面，用很好的連接把這個(gè)站里的人帶到這個(gè)商場(chǎng)，如果有機(jī)會(huì)，你們?nèi)タ纯从幸粋€(gè)地方叫金鐘廊，現(xiàn)在做得不錯(cuò)。

商業(yè)跟人走路的速度很有關(guān)系，走得越快就越不會(huì)買東西，所以要調(diào)節(jié)人走步的速度。金鐘廊是很快的，從中環(huán)那邊過來(lái)，坐地鐵，地鐵站很重要，大家地鐵站帶給人流的步伐是快步伐，我們需要的是慢下來(lái)的步伐。所以就選擇了金鐘站的對(duì)面，好像在地鐵上海會(huì)更好一些，人更多，但是對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)，人多固然重要，但是人走路的速度更加重要。經(jīng)過這個(gè)橋到了太古廣場(chǎng)，你一到達(dá)，就調(diào)整了你的速度，所以選址很重要，跟周圍的環(huán)境很重要。

我來(lái)廣州的時(shí)候要選擇一塊地，大家都知道天河路，我講這些話是沒有意思講哪個(gè)商場(chǎng)好，哪個(gè)商場(chǎng)不好，只不過那個(gè)時(shí)候到天河路發(fā)覺有天河城，有正佳廣場(chǎng)，很多人告訴我要在天河路的南面蓋一個(gè)商場(chǎng)，我說(shuō)錯(cuò)了，我要在天河路的北面，我不能離開天河路，已經(jīng)是一個(gè)商業(yè)形成的地區(qū)。但是我寧愿挑選天河路的北面，因?yàn)槲蚁敫鼈冇蟹謩e，我要在對(duì)面挑一塊地，就算是在對(duì)面的街頭、街尾和街中間都是不一樣的。

你要明白，你要把自己的定位和環(huán)境放在一起，這是很重要的。如果是有得選，你要知道自己在做什么。大概是在2000年第一次因?yàn)楣ぷ鱽?lái)廣州，我挑了這塊地，我一定要跟它們有分別，因?yàn)槲蚁胱鲆粋€(gè)商場(chǎng)是超前10年的商場(chǎng)，所以我寧愿做在對(duì)面，對(duì)面只有你一個(gè)是無(wú)所謂的，如果做得好還是可以的。

地塊面積的大小跟你做綜合體有關(guān)系，不夠大的地塊做不了大的綜合體，但也不一定每次都要做大地塊?，F(xiàn)在的地塊越來(lái)越大，所以越來(lái)越難做，有人覺得商場(chǎng)做得越大越好，這次在北京看到一個(gè)很大的商場(chǎng)，40萬(wàn)平米，做得很不錯(cuò)，但是你讓里面走很難走，永遠(yuǎn)都走不完，但是做得很成功。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我的能力有限，一個(gè)商業(yè)的組合大概15萬(wàn)平方米左右，其實(shí)我要的不是面積，要的是店鋪的數(shù)目，大概有300個(gè)店鋪，我就覺得這個(gè)商場(chǎng)容易吸引人，地塊的形狀，現(xiàn)在都知道了，做商業(yè)你希望你的地塊是怎樣的，方正，這是很土的，一說(shuō)要做方正，都想著做東南西北門，很多人喜歡這樣做。但是你們想象一下，一個(gè)正方形的東西，怎么劃這個(gè)流線，如果是做成東南西北門，形成一個(gè)圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多深的大的店鋪，所有深的店鋪?zhàn)饨鹗呛艿偷?，我以前估價(jià)的時(shí)候，最好的店鋪是1：3，門面是1，深度是3，最后這1/3是倉(cāng)庫(kù)，前面的2/3是你做生意的地方，這個(gè)比例1：3是最好的。

我們估價(jià)也是分三塊，第一部分是多少錢，第二是它的一半，最后的就不值錢。越深的店鋪拿的租金越少，所以我比較喜歡是長(zhǎng)方形的，你會(huì)看到一些圖，有人問我，世界上最喜歡的商場(chǎng)是哪里，作為中國(guó)香港人，我就非常喜歡，我認(rèn)為到現(xiàn)在為止最好的商場(chǎng)是又一城，九龍?zhí)恋挠忠怀?，很可惜太古把它賣掉了，你會(huì)發(fā)覺它是一個(gè)很好的長(zhǎng)方形的布局，其實(shí)不是的，只是把它做成長(zhǎng)方形而已，所以長(zhǎng)方形對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只有一條主走廊了。這個(gè)主走廊怎么擺，有很多細(xì)節(jié)的，你們要抄什么東西，要了解。

2、設(shè)計(jì)：多逛商場(chǎng)，不是靠坐在家想出來(lái)的

設(shè)計(jì)有很多講究，第一，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)，我用了另外一個(gè)詞，交通。交通是對(duì)外的交通，也是內(nèi)部的交通，對(duì)外的交通就是人家是否能來(lái)到，是否方便，這個(gè)跟道路有問題，跟到達(dá)有問題，跟停車庫(kù)有認(rèn)識(shí)。

就好象深圳市是全中國(guó)擁有汽車數(shù)量第二高的城市，我不建議地鐵，反而要有足夠的停車庫(kù)，我跟自己挑戰(zhàn)，做了4000位的停車庫(kù)，這個(gè)不難做。最難的是，一個(gè)女士很開心買了很多東西，回去找她的車找不到的時(shí)候，這是最痛苦的，最困難的是在中國(guó)做設(shè)計(jì)，還要考慮到人防，現(xiàn)在怎么人防都沒有用的，但是還是蓋人防，停車庫(kù)又看不穿，4000個(gè)停車位的停車庫(kù)，要找到自己的車，我現(xiàn)在還在研究。

交通很重要，路怎么進(jìn)來(lái)。有很多人認(rèn)為，一個(gè)商場(chǎng)有不同的設(shè)計(jì)師，4000的車位，應(yīng)該有多少個(gè)進(jìn)口，多少個(gè)出口，對(duì)于購(gòu)買東西來(lái)說(shuō)，我不想每一次開車都要重新想從哪一個(gè)出口出去。在這之間有做規(guī)劃的人，有做設(shè)計(jì)的人，大部分做設(shè)計(jì)的人自己不購(gòu)物的，自己困在自己的房間里畫圖。所有的東西要從購(gòu)物者的心態(tài)去看，我們的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過，以人為本，不是以你自己為本，是要以購(gòu)物的人為本等等。

購(gòu)物的環(huán)境，有人讓我用幾個(gè)詞形容太古匯，我覺得有幾個(gè)詞，第一個(gè)詞是有空間，你知道有很多中空，有很多大堂，我覺得可以再進(jìn)步的。如果你們有機(jī)會(huì)去到太古匯的寫字樓，我覺得高了一點(diǎn)，但是大部分的寫字樓的大堂都是越高越宏偉，但是失去了你自己存在的價(jià)值，我們?nèi)硕辔⑿“?，能夠找到自己是不得了的事情。如果我再做寫字樓，我不想只有空，只有大，我希望有層次?/span>

第二個(gè)詞是軟跟暖，太古匯給大家的感覺，希望你們下次再去的時(shí)候感受一下，很多東西給你柔軟的感覺，這個(gè)是一個(gè)定位，跟那個(gè)時(shí)代，我下一個(gè)作品一定不會(huì)抄太古匯的，大家要理解成功是有很多因素的。再就是軟，給你很軟的感覺。另外就是暖，你進(jìn)去之后不會(huì)覺得冷，有很多方法可以做到這個(gè)事情。

第三個(gè)很重要的詞就是光，跟光，第一個(gè)光是天然光，第二個(gè)光是人照光，這兩個(gè)怎么結(jié)合。還記得電梯底下的燈光嗎，我有時(shí)候做夢(mèng)都見到這個(gè)燈光。所以自然光很重要，太古匯成功的點(diǎn)就是那個(gè)時(shí)候還可以做這樣的天窗，有時(shí)候我也要發(fā)表一些我們的痛苦，現(xiàn)在已經(jīng)很難再做太古匯了，因?yàn)槊總€(gè)消防都在改，很麻煩。某個(gè)程度來(lái)說(shuō)太古匯已經(jīng)成為一個(gè)歷史，現(xiàn)在要重新再做這樣的，消防局一定不批，越來(lái)越嚴(yán)，只要發(fā)生一次火災(zāi)，就更加嚴(yán)了。

光，天然光、人照光，這6個(gè)字就可以很籠統(tǒng)地描述太古匯的特點(diǎn)。為什么人要有一個(gè)到達(dá)感，你去過太古廣場(chǎng)，無(wú)論從隧道過去，或者是從橋過去，特別是從隧道過去，一出來(lái)，中間不是有一個(gè)中庭，你到了那里，突然有一個(gè)感覺我到了，剛才說(shuō)過，我的步伐可以改了，速度可以改，這個(gè)到達(dá)感很重要，空間層次、視野很重要。

什么叫好的交通，其實(shí)是要?jiǎng)?chuàng)造更多的地面層。為什么我說(shuō)又一城是非常成功的，又一城是7層的商業(yè)，若是普通人來(lái)做，7層的商業(yè)，下面是化妝品，女士用品，到三四樓就沒有什么人了，賣家具，六七樓是餐飲，八樓一定是卡拉OK，這是一個(gè)原則，因?yàn)樵缴先サ娜嗽缴佟槭裁次艺f(shuō)又一城很成功，因?yàn)?層樓里也5層都是有人可以直接進(jìn)去的，是蓋在一個(gè)斜坡上，大部分都在斜坡上，太古廣場(chǎng)和又一城都在斜坡上，因?yàn)樵谛逼吕锟梢詣?chuàng)造不同的入口。

大家都去又一城看看，去到又一城可以發(fā)現(xiàn)7層樓5層都有進(jìn)口，地鐵、火車南下，火車北上，馬路，學(xué)校的那條馬路，所以到5層高的時(shí)候還是有人可以進(jìn)的，就形成了每一層的主通道的價(jià)值是一樣的，然后6樓開始差一點(diǎn)，7樓跌得比較厲害。

這個(gè)告訴我們，人基本上是上兩層到三層的，并且越上去租金越低。所以創(chuàng)造地面層是很重要的，太古匯是一個(gè)平地，所以我不能不把它跟地鐵連接，在連接里要做負(fù)二層，因?yàn)槲也幌胱鋈龢?，所以我把它推到下面去，地鐵進(jìn)來(lái)的時(shí)候人可以有一個(gè)選擇，直走或者是向上，然后就到了一樓的路面。三樓就可以做餐飲了，把人帶到三樓去，你從三樓再回到商場(chǎng)，還是做這個(gè)事情，無(wú)論在哪里做商城，你能不能創(chuàng)造更多的地面層。

3、視野：有水到則有水稻

視野也是另外一句話，中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)社會(huì)，有水到就有水稻，第一個(gè)是到達(dá)的到，第二個(gè)是道理的道，沒有水到的地方，道理很難講，你可以有一塊很好的、很肥沃的田，你有很好的種子，有很好的天氣，但是中國(guó)人最厲害的就是灌溉系統(tǒng)，這個(gè)灌溉系統(tǒng)才是最要命的，為什么在云南都可以做梯田呢，山坡上還是可以種東西的，是因?yàn)槲覀冇泻芎玫墓喔认到y(tǒng)，所有的這些東西都是為著人可以到達(dá)商店。

有兩件事要注意的，就是見不到的店鋪人是不會(huì)走過去的。太古廣場(chǎng)是在一九九幾年建立起來(lái)的，那個(gè)時(shí)候還沒有這么講究，對(duì)于商場(chǎng)的感覺沒有這么重，所以太古廣場(chǎng)跟又一城有一個(gè)很大的分別，你們下午去的時(shí)候留意一下，太古廣場(chǎng)的柱子還在走道外面，到了又一城，這個(gè)柱子就不見了，為什么要做這個(gè)事情，是創(chuàng)造視野，不要讓擋住。

有一段時(shí)間，非常流行觀光電梯，都擺在中庭。很多人不明白為什么要玻璃化，就是要有視野，就是要給人看到后面還有店鋪，所以做每件事情不是為了設(shè)計(jì)師發(fā)表他的靈感而做的，其中有一個(gè)道理在的，就是視野。你站在一個(gè)角度可以把所有的店鋪看透了，就吸引你可以走過去所以視野是很重要的，燈光。在設(shè)計(jì)里還要看看客戶是否方便，客戶就是租客，來(lái)貨是否方便，進(jìn)貨是否方便，停車、管理和維修，這樣一步一步來(lái)走。

4、投資回報(bào)：提高餐飲比例是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)

投資成本，當(dāng)然是長(zhǎng)遠(yuǎn)收租和短期利益的問題，大家都了解，如果是做一個(gè)商場(chǎng)，你賣了第一個(gè)鋪，不會(huì)把所有的鋪賣掉，因?yàn)槟憧刂撇涣四愕淖鈶?，所以基本的點(diǎn)是很容易的。當(dāng)然在整個(gè)過程，大部位、小部位都需要很大的平衡。

我講這個(gè)完全是學(xué)術(shù)性的討論，我覺得深圳的萬(wàn)象城真的做得不錯(cuò)，有一些點(diǎn)是有很多大的店鋪，有很多很深的店鋪，就使得以后的增值受到了一些限制，所以要怎么去平衡。另外在店鋪上，很多人說(shuō)因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好，現(xiàn)在把這個(gè)商鋪的比例有所改變，把飲食方面方面的店鋪比例提高，我聽說(shuō)有的商城達(dá)到40%，這個(gè)是很大的挑戰(zhàn)。

大家都很喜歡上海的新天地，覺得它非常成功，它的成功不是業(yè)主成功，是租客成功，租客賺了錢業(yè)主沒有賺錢，因?yàn)楦兜淖饨鸩欢?，飲食的店鋪付給你的租金是有限的，新天地剛剛開出來(lái)的時(shí)候都是做飲食，所以現(xiàn)在蓋商場(chǎng)，再蓋商場(chǎng)，希望把人流可以引到那里去，做飲食的收入是有限的，怎么去平衡，這是大家都要面對(duì)的問題。這幾年的經(jīng)濟(jì)不是這么好，你發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的商場(chǎng)增加更多的飲食店鋪，這是對(duì)的，但是你的回報(bào)和收益也需要考慮。

我一會(huì)兒有一些實(shí)際的東西可以講講，人、車、貨物、維修的方便性，這個(gè)維修的方便性很少有人留意，現(xiàn)在很喜歡用這個(gè)KPI，在物管的時(shí)候要成立很多的KPI，我留意過的，我太太也是做商場(chǎng)的。有一次很無(wú)聊，去到一個(gè)商場(chǎng)，看看這個(gè)扶手梯壞了，剛剛壞，看看什么時(shí)候有人來(lái)，什么時(shí)候可以弄好。這個(gè)很厲害的，一停了，不到30秒就有人到了，過了兩分鐘，有技術(shù)人員到了，來(lái)的人把它先封掉，等到技術(shù)人員過來(lái)20分鐘就弄好了，很好，達(dá)到了KPI的水平了。

但是你是否知道在這里有很多的東西需要注意，特別是商場(chǎng)越來(lái)越大的時(shí)候，舉一個(gè)例子，有一個(gè)小孩子吃了冰淇淋，弄到地上了，就通知物管的人員進(jìn)行清潔，這個(gè)商城大概40平米大，所有的東西都放在負(fù)四層，你怎么讓他在1分半鐘可以把它清理掉，所以維修的方便性等等都要放在里面。所以做商業(yè)要考慮的事情很多，要很詳細(xì)。

要有一個(gè)專業(yè)顧問的團(tuán)隊(duì)來(lái)幫你，這是沒有辦法的，作為一個(gè)投資者，你要領(lǐng)會(huì)我們需要有很多人來(lái)合作，才可以做得到一件事情，到現(xiàn)在為止，我覺得在建筑設(shè)計(jì)上，問題還不是這么大，最大的問題是機(jī)電部分，因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)，在這個(gè)過程里，學(xué)空調(diào)的就是空調(diào)的，學(xué)排水就是排水的，強(qiáng)電就是強(qiáng)電的，弱電就是弱電的，消防就是消防的，是獨(dú)立的，而不是成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以每個(gè)都是自己畫自己的。我曾經(jīng)在上海見過一個(gè)大廈，明明是這個(gè)高度，突然間掉下來(lái)了，因?yàn)槊總€(gè)人都是畫上自己的東西，都不管別人的。

現(xiàn)在最缺乏的，最缺乏的是綜合性的，把它的風(fēng)、火、水、電都可以合起來(lái)，這才是很有效率的。這一點(diǎn)是最難的。就建筑師而言，建筑師應(yīng)該有自己的想法，但是作為發(fā)展商，永遠(yuǎn)記住，你是業(yè)主，你要知道自己要的是什么，他是你的手，他幫你把腦袋里想的東西畫出來(lái)，不要讓他畫出他所想的東西，是要他畫出你所要的東西，這個(gè)大家明白嗎。

一個(gè)商場(chǎng)蓋出來(lái)不好，不要怪建筑師，要怪你自己，你有給一個(gè)好的建議，你想要什么。有人去過商業(yè)商城的的展示廳，有沒有人去過，不多吧。如果有機(jī)會(huì)，你們也要去，這么多人同時(shí)去的話就很麻煩的，大家分時(shí)間去吧，不是因?yàn)槭裁?。我找到一個(gè)香港很有名的室內(nèi)設(shè)計(jì)師幫我做這個(gè)展示廳，我們?nèi)齻€(gè)人，一個(gè)是我，一個(gè)是我的藝術(shù)顧問又一山人，一個(gè)是他，其實(shí)我認(rèn)識(shí)又一山人比較久，我從來(lái)不認(rèn)為這個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師，非常有才華。

有一天我約他在太古廣場(chǎng)喝咖啡，我們開始講這個(gè)事情。我講我想要做什么，我想這個(gè)商場(chǎng)會(huì)怎么樣，我想這個(gè)發(fā)展怎么樣，我想在這個(gè)展示廳要什么東西，大概講完之后，45分鐘之后，他放下咖啡，他說(shuō)郝先生，我一定接這個(gè)項(xiàng)目，錢再說(shuō)吧，我一定接這個(gè)項(xiàng)目。

我說(shuō)為什么，我們大家不是很熟。他跟我說(shuō)一句話，他是出名在做樣板房，現(xiàn)在很多大地產(chǎn)商，特別是豪宅都找他做樣板房，他說(shuō)我已經(jīng)很久沒有人跟我說(shuō)話的時(shí)候，知道自己要什么，大部分香港賣樓的，無(wú)論是什么人，有很多女的是做making的話，他們來(lái)找他過來(lái)做這個(gè)展示廳，問他們做什么，他們說(shuō)不知道，你做出來(lái)給我看，做出來(lái)之后要改，不行再改，告訴你改什么錯(cuò)什么，再讓另外一個(gè)人說(shuō)，要什么不知道，再回去改。我好像夸張了一點(diǎn)，但是很多時(shí)候我們跟建筑師講話的時(shí)候，我們沒有知道自己要什么，隨便畫吧，空地一塊，隨你發(fā)展，畫最好的給我，什么叫做最好的給你，是他的最好還是你的最好。

5、四個(gè)創(chuàng)造：不同、需求、價(jià)值、品牌

做商業(yè)，我要講的大題目，四個(gè)創(chuàng)造，創(chuàng)造不同，創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造品牌?，F(xiàn)在的設(shè)計(jì)已經(jīng)到了一個(gè)地步了，因?yàn)樯虉?chǎng)實(shí)在太多，我講實(shí)話，規(guī)劃局都有問題，因?yàn)樗麄冇X得每個(gè)地方應(yīng)該有一些商業(yè)，每個(gè)地方應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)，所以到處都是綜合體，但是競(jìng)爭(zhēng)是很大的，現(xiàn)在生存下去就不止是講設(shè)計(jì)，要講不同的設(shè)計(jì)，有沒有什么不同，這個(gè)你們看不懂。

三四十年前的太古城，那個(gè)時(shí)候還沒有shopping，只是覺得需要滿足那個(gè)地區(qū)的人，后來(lái)因?yàn)橛械罔F了，就把這個(gè)商場(chǎng)加建了一倍，以前是這里的一半。

起初蓋的時(shí)候，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)太古城，是14000個(gè)社區(qū)，5萬(wàn)的人口，其實(shí)支持不了一個(gè)10萬(wàn)平米的商場(chǎng)。那時(shí)香港島的東面是很難去的，只有一條英皇道，從中環(huán)到北角要2個(gè)半小時(shí)，因?yàn)槎萝?，天天堵車，所以那個(gè)時(shí)候一定要有一個(gè)mall，其實(shí)當(dāng)時(shí)是一個(gè)社區(qū)的商場(chǎng)，滿足大量的社區(qū)。

后來(lái)地鐵來(lái)了，太古城認(rèn)為可以做大一點(diǎn)，因?yàn)槲业姆秶菑挠^塘，從九龍過來(lái)人，從臺(tái)灣過來(lái)人，就可以擴(kuò)大一倍了。因?yàn)檫@個(gè)緣故，這個(gè)商場(chǎng)是以住宅設(shè)計(jì)為中心的。

所以住宅為主體，商業(yè)是附屬的，那個(gè)時(shí)候沒有研究太大的人流。但是到了太古廣場(chǎng)，是1990年設(shè)計(jì)出來(lái)的，1992、1993年開出來(lái)的，開始好好考慮一個(gè)商場(chǎng)了，我常說(shuō)這是一個(gè)彎的啞鈴，為什么要這樣呢？要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)到達(dá)感，人無(wú)論從地庫(kù)里進(jìn)來(lái)還是從二樓進(jìn)來(lái)有一個(gè)地方，到這里的時(shí)候就是彎的，為什么要彎？重要的是增加門面的面積，如果是一條直線就只有這么長(zhǎng)，如果是做彎的就更加長(zhǎng)了，所以是增加門面。

但是他們后來(lái)發(fā)覺有幾個(gè)問題，一個(gè)問題是店鋪還是太多了，那個(gè)時(shí)候有兩個(gè)百貨公司，一個(gè)叫西武，一個(gè)叫做萊卡佛，另外電影院也占了很大的地方，所以三個(gè)很大的位置就影響了以后租金的升值了，所以就看到它慢慢改了，本來(lái)把6個(gè)電影院改為現(xiàn)在只有3個(gè)電影院，只是一個(gè)必須，因?yàn)殡娪霸翰粫?huì)給你很高的租金，但是沒有它又不行，所以就成為了一個(gè)必須了。

把一樓和二樓也改了，雖然創(chuàng)造了第二個(gè)，但是定位慢慢不一樣了，一條是做化妝品，把本來(lái)在百貨公司的化妝品都拿出來(lái)，我講這個(gè)是跟你們說(shuō)，每個(gè)東西背后都有一個(gè)意思在里面，做商業(yè)好在不同的變?，F(xiàn)在太古廣場(chǎng)20多歲了，還是在變，三樓又做了一條走廊，這條走廊在前一段時(shí)間非常賺錢，就是一個(gè)專賣貴的物品，現(xiàn)在比較辛苦一點(diǎn)。以前就賣一塊表就是300多萬(wàn)，一個(gè)月只要開一張單就可以繳租了，現(xiàn)在比較困難一點(diǎn)。但是無(wú)論如何都在改變，減少了一個(gè)百貨公司，然后讓C股升級(jí)。

所以做商業(yè)很好玩的，每三年每六年就可以變一下。你到又一層的時(shí)候，就有一個(gè)清晰的走廊了，并且這個(gè)走廊我剛才說(shuō)過是沒有住的。以前太古的老板，我非常尊重的一個(gè)人，他去到那里跟我說(shuō)，又一城最大的遺憾就是還有一根柱沒有看到，只看到一根柱子在這里，這個(gè)柱是在店鋪里的，你要付一點(diǎn)代價(jià)隨著結(jié)構(gòu)把這個(gè)柱移到店鋪里，只要有人在走廊的時(shí)候，就可以看得清楚。這是一個(gè)很典型的長(zhǎng)方形的地塊，很好用。

做這個(gè)也是為了增加門面，但是要把它做到一個(gè)地步，不是一個(gè)副走廊，給你的感覺，走到這里的時(shí)候，要繞過去，繞過來(lái)，所以這個(gè)中空的部分在這里出現(xiàn)了。若是中空斷在這里，所有人都會(huì)這樣走，要?jiǎng)?chuàng)造一切阻礙，讓他又感覺在這里走，但是不能完全封掉，人不喜歡沒有自由。我們做所有的設(shè)計(jì)，其實(shí)是心里的學(xué)問，不指是說(shuō)商場(chǎng)的問題，是要懂心理，特別要懂女性的心理，現(xiàn)在也慢慢變了，歐洲現(xiàn)在變了，男士不再為女士買東西了，現(xiàn)在是女士為男士買東西，希望中國(guó)早日達(dá)到這個(gè)地步。

我講這個(gè)是很微妙的，這個(gè)中空在哪里，是到哪個(gè)點(diǎn)是很微妙的，換句話說(shuō)，到這里的人自然會(huì)走這邊，但是不會(huì)說(shuō)我沒有自由走到那里去。所以商業(yè)的流線就是有引導(dǎo)性的自由走動(dòng)，這是今天新的發(fā)明。我也想他這樣走，但是他不這樣走也可以，他也覺得跟舒服，所以有很多人很容易問我有多遠(yuǎn)有一個(gè)扶手梯，我常常問，有人說(shuō)是40米、50米，對(duì)于我來(lái)說(shuō)不是一個(gè)實(shí)際的距離去決定你怎么擺扶手梯，我在這里的時(shí)候，我來(lái)到這里是否看得到下一個(gè)扶手梯在哪里，我要有一個(gè)感覺，我走過去的時(shí)候，如果我不喜歡這些店鋪，我就走了，如果這一層的商店是我不喜歡的，我就可以下去了。

所以我要有一個(gè)自由，如果前面看不到扶手梯，我就不一定走過去。有多少人去過香港的時(shí)代廣場(chǎng)，你們都不去看，難怪香港這么窮，到每個(gè)商場(chǎng)去走一走。如果去過時(shí)代廣場(chǎng)，去過的人幫我一起想象。現(xiàn)在的地鐵銅鑼灣站要走很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，然后上了扶手梯，上去扶手梯之后，見了中庭，怎么再上去，是不是一直要走，再往前走，這里又有扶手梯上去。

時(shí)代廣場(chǎng)的頭年，所有人到這里來(lái)，上這個(gè)扶手梯，看看，看不到對(duì)面有扶手梯，那時(shí)候沒有中國(guó)飛的扶手梯，中間飛的扶手梯是6年之后架上去了，是兩個(gè)主通道的店鋪都死掉了，真的不是講笑話。然后發(fā)現(xiàn)原來(lái)來(lái)到這里的人，看到其實(shí)不是沒有扶手梯，只不過這個(gè)扶手梯是在那個(gè)門的后面，根本看不到。

所以我站在這里的時(shí)候，我覺得很危險(xiǎn)，前面沒有怎么辦。這個(gè)地方很多人，但是沒有人敢走出去，是因?yàn)槲铱床坏接蟹鍪痔?，所以后?lái)又加了一個(gè)飛上去的扶手梯，其實(shí)大家都不喜歡飛上去的扶手梯，但是你心里會(huì)有一個(gè)感覺，我走過去，若是不喜歡，我還可以走，你明白這個(gè)心理嗎。

有機(jī)會(huì)你們跟我去逛商場(chǎng)，就沒有時(shí)間買東西的，你就會(huì)分析它為什么這樣做，為什么那樣做，不要只知其然而不知其所以然，你們以后看商場(chǎng)，為什么在這里，為什么在那里。扶手梯最要緊的是我畫的時(shí)候，我要想象，所以做設(shè)計(jì)的人，到我們這個(gè)地步需要的是大家有三維的思維。

看看太古每一帶都有一點(diǎn)不同的東西，這是太古匯了，也有東南西北門，但是主要來(lái)還是一條主干道，有一個(gè)環(huán)形的，這是最簡(jiǎn)單的。人流的不同，剛剛所說(shuō)的，又一城是每一層都有不同的進(jìn)出口，是在山坡上建，所以創(chuàng)造了不同的人口，每一層都有人進(jìn)來(lái)，我們叫做每一層都是地面層，所以創(chuàng)造地面層是很重要的。

創(chuàng)造的不同，定位不一樣。看你公司想做什么，有一些東西做成功了，就重復(fù)地去做。太古想做一個(gè)商業(yè)的引導(dǎo)者，覺得商業(yè)不是重復(fù)的，商業(yè)應(yīng)該是進(jìn)步的，所以每一個(gè)都不一樣，太古城是家庭的，所以在里面有真雪溜冰場(chǎng)，是因?yàn)橐约彝橹黧w，有兒童樂園，但是太古廣場(chǎng)完全是高端白領(lǐng)的，所以沒有時(shí)間，沒有地方可以容許一些娛樂的活動(dòng)，只有電影院，其他的都沒有。

又一城又不同了，是大學(xué)附近的，有很多年輕人，也是坐火車，年輕人那時(shí)候買不起樓，去沙田買樓，所以坐火車的這些人都是年輕的一輩，所以以年輕人為主。年輕人很奇怪，越年輕的人越在乎自己的皮膚，很多老人放棄了，我們這種就放棄了，所以全部都是護(hù)膚品，保養(yǎng)品，無(wú)論如何，都是在里面的。這里出了很多的化妝品，這個(gè)跟定位一樣，太古匯是白領(lǐng)聚集的區(qū)域，逛商場(chǎng)在內(nèi)地還沒有成熟。

香港的商場(chǎng)自己會(huì)分類的，某一個(gè)商場(chǎng)覺得不是適合我的就不去的。所以香港太古廣場(chǎng)不需要800萬(wàn)人口，只需要25萬(wàn)人，每個(gè)禮拜去兩次，每次花3000元，就夠了。所以自然會(huì)分類，你很少見到很多小孩子在太古廣場(chǎng)，慢慢地商業(yè)又成熟了。大概是2012年，有人告訴我你做這么好是沒有用的，到處都是穿拖鞋的，最多就是用你的洗手間，吹你的空調(diào)。

我跟他們說(shuō)一句話，我說(shuō)我相信人會(huì)進(jìn)步的，我做得好自然會(huì)穿得好進(jìn)來(lái)?，F(xiàn)在你去太古匯，男生們要看最美的女人，都在太古匯。因?yàn)檫@個(gè)環(huán)境會(huì)給你帶來(lái)不同的境界。那個(gè)時(shí)候我們定了太古匯的定位，非常好。

所以為什么要做綜合體，為什么不想只做一個(gè)商場(chǎng)，是因?yàn)樵诰C合體里面能夠有很多的需求滿足一個(gè)商業(yè)最大的價(jià)值，人流基本上分四種人流，平常日的人流，周末的人流，早上的人流，晚上的人流，讓四種人流把這個(gè)商場(chǎng)統(tǒng)籌了。

舉例來(lái)說(shuō)，若是你的商場(chǎng)只是周末人多，你的租金是多少，周末的錢是多少，2/3，若是晚上有人，你可能只給一半的租金，若是有不同的人流，為什么要寫字樓在商場(chǎng)附近，若是一個(gè)商業(yè)，為什么太古城雖然有這么多人在其旁邊，還要蓋寫字樓呢，當(dāng)然可能是規(guī)劃的要求，但是對(duì)于太古來(lái)說(shuō)，更主要的是因?yàn)橄Ｍ岩惶斓娜肆?，其?shí)又一城可以更成功的，又一城已經(jīng)夠成功了，但是白天的人流不夠，大部分白天的人都是學(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)是否高，當(dāng)然高啊，現(xiàn)在我的錢都是給我女兒用的。

但是怎么高都不是一個(gè)商業(yè)的應(yīng)酬，因?yàn)橄愀鄹@里不一樣，香港是中午應(yīng)酬的，中午請(qǐng)吃飯，商業(yè)的來(lái)往是中午的，中午吃飯是好的，大家都是商業(yè)，一個(gè)半小時(shí)吃完就走了，又不會(huì)喝酒。為什么我們要有寫字樓在商場(chǎng)旁邊，中午有很多的需求，所以就不一樣了。所以四種人流非常重要。

當(dāng)然在創(chuàng)造需求里，我們有一個(gè)零售的模式，現(xiàn)在都進(jìn)步得很快。舉例來(lái)說(shuō)太古城的真雪溜冰場(chǎng)，現(xiàn)在全香港只有4個(gè)真雪溜冰場(chǎng)，成功的都在太古，一個(gè)是太古又一城，一個(gè)是太古城。為什么這樣？因?yàn)椴恢棺隽艘粋€(gè)溜冰場(chǎng)，因?yàn)橛瞄T雀來(lái)支持一個(gè)溜冰場(chǎng)是沒有錢賺的，因?yàn)榱锉鶊?chǎng)的運(yùn)作好貴，要制造冰，要打理，很貴的。所以成本很高。但是為什么要這樣做，只有一個(gè)地方可以賺錢的，就是找人來(lái)教。香港是2點(diǎn)45分下學(xué)了，學(xué)校就把學(xué)生趕走了，回家去。

下午2點(diǎn)半下學(xué)了，父母安排你回去做什么，溜冰，去玩。他們做了很多東西，開了很多CLASS來(lái)學(xué)。但是不止這樣，一到暑假不停地比賽，要確保每一個(gè)報(bào)名學(xué)溜冰的人都可以拿到一塊獎(jiǎng)牌。這個(gè)是創(chuàng)造夢(mèng)想，你不能去奧林匹克，你可以在太古城奧林匹克拿過金牌。這次沒有拿到獎(jiǎng)牌，下一個(gè)梯隊(duì)再拿冠軍，再拿不到，再去一次，每個(gè)人至少一個(gè)獎(jiǎng)牌拿回來(lái)，這不止是一個(gè)物管，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)。做商業(yè)不是管理，做商業(yè)是經(jīng)營(yíng)。

太古匯的3樓，我們做的幾個(gè)餐廳，我說(shuō)想在這里做一個(gè)啤酒屋，我的同事跟我說(shuō)，這樣不行的，廣東人只會(huì)喝涼茶的，怎么會(huì)喝啤酒呢，冰的東西太涼了，廣東人受不了涼，女性不會(huì)喝涼的啤酒的。你看看今天有多少人去那里，天天都有女的去，都是喝冰的啤酒，要?jiǎng)?chuàng)造需求。

所以有時(shí)候不要用我們自己的觀念，那個(gè)時(shí)候告訴我，西餐沒有人吃的，我們都是中國(guó)人，我們只吃中餐的，西餐又貴又不劃算。我說(shuō)要給他一個(gè)環(huán)境，就有需求了。這個(gè)就是需求的問題，我們一定要做新的東西。

在那個(gè)時(shí)候，我一直想找一個(gè)書店在太古匯，我覺得書店是這個(gè)商場(chǎng)里很重要的一個(gè)文化元素，但是我又不喜歡書城里的書店，新華書店，我覺得不吸引人。我想了很久，有一天我見到毛總了，我跟他說(shuō)我想開一個(gè)書店，他說(shuō)我認(rèn)識(shí)另外一個(gè)人，這樣吧，我、又一山人，跟這個(gè)廖總，我們一起來(lái)給一個(gè)（英文）82：50給你玩，有時(shí)候就需要一個(gè)勇氣，那時(shí)候我覺得至少這個(gè)組合是對(duì)的，一個(gè)是商人，一個(gè)是書店的經(jīng)營(yíng)者，一個(gè)是有藝術(shù)感的設(shè)計(jì)師。

我說(shuō)有一個(gè)店1800平方米，我現(xiàn)在帶你去看這個(gè)店，你不要投訴我，這個(gè)店一進(jìn)去，就有很多柱子，我?guī)?。他一去就說(shuō)我就喜歡這些柱子，有時(shí)候人就是這樣。那個(gè)時(shí)候，我看過他的第一次的圖，四個(gè)月也沒有到過他裝飾的地方，他也不知道我有一天靜靜地進(jìn)去，看到他們開業(yè)的書店，我說(shuō)這個(gè)書店一定成功。果然很幸運(yùn)地成功了，現(xiàn)在在成都開了一個(gè)更大的，更好看的，如果有機(jī)會(huì)，你們?nèi)タ纯础Ｎ覀儎?chuàng)造需求，把咖啡廳、生活和服裝都放在里面。

價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值，剛才說(shuō)的是創(chuàng)造需求，創(chuàng)造不同，創(chuàng)造價(jià)值，我覺得這一點(diǎn)是很重要的，很多時(shí)候只講到利潤(rùn)、利潤(rùn)、利潤(rùn)，中國(guó)人一提利潤(rùn)，最快的感覺就是減成本。但是有遠(yuǎn)見的人就會(huì)說(shuō)，不要看利潤(rùn)，要看價(jià)值，若是我們多放一塊錢，令我多賺2塊錢，這個(gè)就有價(jià)值，而不是減，這樣的話就越來(lái)越差的。

在一個(gè)商場(chǎng)，環(huán)境不好的時(shí)候，要堅(jiān)持，但是當(dāng)時(shí)機(jī)好的時(shí)候要增加它的價(jià)值，怎么去增加它的價(jià)值。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最重要的不是第一天開業(yè)，我們重要價(jià)值在于重復(fù)的回頭客，我們最重要的就是這個(gè)商場(chǎng)有多少個(gè)回頭客，當(dāng)你今天要逛街的時(shí)候，當(dāng)你沒有什么事情做的時(shí)候，你們會(huì)怎么想，我今天要去一個(gè)商場(chǎng)，你會(huì)去哪里。這個(gè)就是價(jià)值。在這么多商場(chǎng)里，為什么會(huì)想起你的那個(gè)商場(chǎng)，很多時(shí)候?qū)Νh(huán)境，對(duì)便利，對(duì)增值服務(wù)的肯定。

創(chuàng)造品牌，什么是一個(gè)品牌，以前說(shuō)品牌是什么，所有貴的東西是品牌，其實(shí)不是的，便宜的東西也可以是品牌啊，舉例來(lái)說(shuō)可口可樂，什么叫做品牌呢？基本上第一個(gè)字叫一個(gè)承諾，品牌是承諾，人家是否相信你能夠兌現(xiàn)你所做的承諾。

一瓶瓶裝的可口可樂，每一次開完之后，你喝第一口，一定會(huì)有氣泡上頂?shù)母杏X，這個(gè)感覺就是它的品牌。為什么要喝可口可樂，給你有一個(gè)感覺，就是爽，生悶氣的時(shí)候喝了可口可樂，就把悶氣都出出來(lái)了。我好像是說(shuō)笑話，但是很重要，就是一個(gè)承諾?，F(xiàn)在不缺少很多的商場(chǎng)，但是缺少的是有品牌的商場(chǎng)，怎么可以到這個(gè)地步。

有一個(gè)客戶，說(shuō)不要你商場(chǎng)的空調(diào)，我要在自己的店鋪里做空調(diào)，因?yàn)槲也幌嘈拍愕目照{(diào)能夠給我足夠的冷氣，我用的是很猛的，我需要的溫度你不一定可以滿足我。我說(shuō)做不到你就不要來(lái)，幸好還是有一點(diǎn)點(diǎn)的品牌，到現(xiàn)在為止還信我。

有一些東西跟人本身有關(guān)系，跟公司的品牌有關(guān)系。我答應(yīng)你，只有你這一家在我這個(gè)商場(chǎng)出現(xiàn)，我做到這個(gè)，我答應(yīng)你，現(xiàn)在跟我談了很多條件。若是開業(yè)之后，整個(gè)倉(cāng)不夠75%，我繼續(xù)不交租，我跟他說(shuō)我同意，不過我要把品牌街分出來(lái)，因?yàn)槠放平治蚁嘈盼易霾坏健Ｋf(shuō)好，因?yàn)槟阏\(chéng)實(shí)，所以我同意。但是很多人會(huì)吹，一定可以。所以品牌是很重要一件事情，是一個(gè)文化，是一個(gè)形象。品牌當(dāng)然有很多方面，信任、價(jià)值、機(jī)會(huì)、認(rèn)同，但是請(qǐng)你們知道，品牌建立很容易，損壞也很容易。